La mondialisation des affaires

Comment développer les marchés étrangers

Véronique Meunier, avocate

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À l'heure de la mondialisation, plusieurs entreprises, qu'elles oeuvrent dans le domaine manufacturier, le secteur du détail ou encore dans l'industrie des services, envisagent le développement des marchés étrangers. Diverses méthodes innovatrices peuvent leur permettre de percer à l'étranger et d'accéder à de nouveaux marchés. Le 29 avril 1997, dans le cadre d'un colloque intitulé «Développer ses marchés extérieurs, c'est exporter... et bien plus!», le cabinet d'avocats Lapointe Rosenstein en collaboration avec la Banque nationale du Canada et Le Groupe Mallette Maheu et Arthur Andersen ont analysé ces divers moyens innovateurs.

Un exposé sur l'impact de la globalisation sur les affaires est d'abord présenté par M. Leonard N. Swartz, directeur mondial des services de franchisage chez Arthur Andersen, qui insiste notamment sur le fait que les exportations canadiennes ont doublé depuis les dix dernières années.

M^e Pierre L. Lapointe, associé du cabinet Lapointe Rosenstein, trace ensuite le portrait des différentes alternatives dynamiques qui s'offrent aux entreprises pour percer de nouveaux marchés. D'une part, il y a les véhicules traditionnels, soit l'exportation directe, la vente par des agents de vente, la vente par des distributeurs et la création d'une compagnie dans le pays étranger. D'autre part, il y a les véhicules innovateurs: le concept de licence de fabrication et de vente; le concept de «mini-franchise»; le concept hybride de licence de fabrication et de «mini-franchise»; et la co-entreprise, aussi connue sous le nom de joint-venture. Ces véhicules innovateurs offrent des avantages par rapport aux moyens traditionnels, explique M^e Lapointe, qui pense notamment à la connaissance du marché visé par le licencié/partenaire, à la réduction du risque pour le concédant ainsi qu'aux ressources requises plus limitées.

Dans le choix du véhicule approprié, les facteurs à prendre en considération sont, entre autres, les ressources disponibles, la nature des produits et services, le partage des risques, la culture corporative, les différences au niveau du système juridique et des pratiques commerciales du pays sous étude, le système politique et le niveau de l'activité économique, estime M^e Lapointe. Par ailleurs, en ce qui concerne le choix d'un partenaire, M^e Lapointe signale que les ambassades et consulats, les missions commerciales, les banques et professionnels, les chambres de commerce sont autant de sources de référence disponibles. Il recommande toutefois d'éviter la publicité: «les alliés stratégiques potentiels y réagissent rarement», note-t-il.

On réalise des partenariats surtout pour obtenir une pénétration accrue des marchés, une couverture maximale de territoires, une réduction des coûts d'expansion, une réduction des risques et une amélioration de l'expertise des partenaires pour compléter leurs produits, résume M. Guy Rodrigue, associé de Mallette Maheu Services-conseils.

M. Paul Gallant, président-fondateur de Wrebbit Inc.

Vous connaissez le fameux PUZZ-3D? L'inventeur de ce puzzle, et aussi président-fondateur de Wrebbit Inc., M. Paul Gallant, raconte l'histoire et l'expansion remarquable qu'a connues cette compagnie qui a introduit mondialement le concept du casse-tête en trois dimensions. Wrebbit Inc. dessert toutes les régions du Québec, l'ensemble des provinces canadiennes et le marché spécialisé aux États-Unis. «Compte tenu des droits de licence consentis par Wrebbit, les PUZZ-3D sont aussi disponibles à travers l'Europe, les pays arabes, l'Afrique du Sud, l'Inde, le Japon, Hong Kong, la Chine, Singapour, la Corée, l'Australie, la Nouvelle-Zélande, la Hongrie, les Républiques Tchèque et Slovaque ainsi que la Pologne», souligne M. Gallant. En fait, le PUZZ-3D est disponible dans plus d'une soixantaine de pays. En 1994, Wrebbit a conclu une entente avec Milton Bradley Company, une division de Hasbro Games Group, qui lui a ouvert le marché de masse américain. Une entente similaire conclue avec Hasbro International Inc. pour le marché européen et d'autres territoires interna-
tionaux offre des perspectives de ventes exceptionnelles. En outre, Wrebbit s'est associé avec The Walt Disney Company notamment pour de nombreux produits. «Nous envisageons l'an 2000 avec beaucoup d'optimisme», conclut M. Gallant.

Le ministre Serge Ménard, ministre d'État à la Métropole, présente, au nom du ministre Bernard Landry, la stratégie gouvernementale d'appui à l'exportation. Il passe d'abord en revue quelques enjeux majeurs de cette stratégie. Afin de développer une économie compétitive dans le cadre de la mondialisation des marchés, soumet-il, le Québec doit faire face à des enjeux majeurs: notamment la participation des entreprises québécoises à l'essor de l'économie mondiale et, à cette fin, l'amélioration des conditions favorables à l'augmentation des investissements et à la conquête des marchés d'exportation; le renforcement des partenariats sectoriels pour que s'établissent et se développent les synergies nécessaires à l'amélioration de la compétitivité et à la mutation vers la nouvelle économie; la concertation et la mise en valeur des ressources régionales afin de favoriser le démarrage et le développement d'industries compétitives sur tout le territoire; la création des conditions favorables à l'entrepreneurship, à la mise en valeur et au développement des compétences québécoises.

Le plan d'action en matière de développement des marchés vise à la fois l'accroissement du nombre d'entreprises exportatrices et une plus grande diversification des marchés pour celles qui exportent déjà. «Les deux grands résultats que nous voulons atteindre d'ici l'an 2 000 sont les suivants: 2 000 nouvelles exportatrices d'ici l'an 2 000 et la diversification des marchés de quelque 500 entreprises exportatrices.»

Afin d'assurer l'atteinte de ces objectifs, le dernier budget du gouvernement permettra notamment la réalisation de six mesures particulières: les services sur mesure de préparation et de formation à l'exportation, qui consistent à donner aux conseillers régionaux la possibilité d'offrir aux PME nouvellement exportatrices des solutions taillées sur mesures pour répondre aux besoins identifiés dans leur diagnostic exportation; l'amélioration du système d'information commerciale; la mise en place de nouvelles antennes de représentation diplomatiques et commerciales à l'étranger; l'intensification des missions commerciales à l'étranger; l'accès aux grands réseaux de distribution; et des interventions en politique commerciale.

«Les mutations profondes qui secouent actuellement l'économie mondiale ont amené le gouvernement du Québec à recibler ses interventions pour assurer des conditions favorables au développement économique et à la création d'emploi. Le Québec s'est donné comme objectif de susciter l'émergence de 2 000 nouveaux exportateurs d'ici l'an 2 000. La stratégie gouvernementale à cet égard vise donc à faire augmenter le nombre et la qualité des entreprises exportatrices quelle que soit leur taille, à diversifier les marchés en privilégiant les plus importants et ceux qui sont en croissance rapide, et enfin à concentrer les efforts d'exportation sur les produits finis à forte valeur ajoutée dans les secteurs concurrentiels.»