Certains marchés sont en déclin, d'autres en expansion

Quelle sera la pratique de demain

Éric Dufresne, avocat

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La plupart des changements qui ont transformé les professions légales dans le passé ont pris place sans heurt et sans avoir été orchestrés; ils ne furent souvent perçus qu'après s'être matérialisés. Les changements qui vont secouer le monde juridique au cours des prochaines années seront eux très nettement perceptibles: ils seront profonds et surviendront rapidement.

Le vieillissement

Le nombre de Québécois de 65 ans et plus augmentera de près de 100 000 entre 1996 et 2001. En 2002, le Québec devrait compter plus d'un million de personnes âgées; il n'y en avait que 574 000 en 1981. Les 65 ans et plus représenteront 13 % de la population en 2001 et 15,5 % en 2011.¹ Le vieillissement de la population causera le déclin de certains marchés et encouragera l'expansion d'autres. Ils devraient donc avoir des répercussions majeures sur le travail des avocats.

Par ailleurs, l'augmentation de l'espérance de vie devrait beaucoup faire grossir la pratique du droit lié à la vieillesse. Les problèmes légaux qui, souvent accompagnent le vieil âge vont croître: planification successorale, questions d'assurance, discrimination liée à l'âge, abus physiques, mentaux et financiers contre les aînés, négligence du personnel dans les maisons de retraite, plus de cas d'incapa-cité et de tutelle...²

De l'avis de plusieurs avocats américains, le vieillissement des baby boomers devrait entraîner, dans les années à venir, une augmentation majeure du nombre de procès portant sur la discrimination en fonction de l'âge, quand de plus en plus d'entre eux seront poussés en dehors du marché du travail. Selon ces juristes, les baby boomers sont plus égocentriques et moins tolérants que leurs parents. Ils seront donc plus prompts à recourir aux tribunaux pour faire valoir leurs droits individuels.

La facturation

Les cabinets d'avocats subissent, actuellement, de fortes pressions pour alléger leurs factures. Dans les années 90, le travail s'est fait plus rare pour les avocats. Les clients, notamment les entreprises, se sont rendus compte que l'équilibre de l'offre et de la demande de services juridiques penche dorénavant en leur faveur. L'offre est excédentaire. Elle devrait le rester pour encore au moins une décennie. Les gens en profitent et recherchent des honoraires raisonnables et prévisibles qui sont en relation avec les résultats accomplis. Les cabinets ne pourront plus systématiquement charger leurs clients selon un tarif horaire. Ils devront adopter d'autres formes de tarification: honoraires fixes ou forfaits, honoraires plafonds, rabais sur honoraires... Les gros clients corporatifs recourent, de plus en plus souvent, à des appels d'offres dans le but de choisir un cabinet d'avocats, même pour un travail ponctuel.

En retour, «une baisse des factures devrait avoir un effet bénéfique sur la demande de services», juge M^e André Gauthier de Montréal. À l'heure actuelle, les demandeurs et les fournisseurs de services légaux ne s'entendent pas sur le prix de ces services. Par conséquent, bien des clients potentiels ne recourent pas aux avocats même si cela leur serait utile.³ D'après un sondage réalisé à la fin de 1995⁴, 330 000 Québécois se seraient, en raison des tarifs trop élevés, privés cette année-là des services d'un avocat alors qu'ils affirmaient en avoir besoin.

Les services

Conscients de leur nouveau pouvoir économique, les clients requièrent aujourd'hui de meilleurs services. Tout d'abord, ils veulent que les choses soient plus claires entre eux et leurs avocats: obtenir, dès le début, une estimation précise de ce qu'ils auront à payer dans un dossier et une facture détaillée à la fin⁵. Ils désirent également être mis au courant des derniers développements dans leur dossier, obtenir des explications ou des conseils complets qui soient intelligibles pour eux, et avoir un bon contact personnel avec leur avocat et un accès rapide à celui-ci. «Nos clients sont des êtres humains», fait observer M^e Paul-André Mathieu, de chez Mathieu & Associés. «Ils ont besoin de sentir le contact humain de l'autre, surtout quand ils sont confrontés à des difficultés majeures».

Par ailleurs, les avocats ne pourront plus se contenter de n'être que de bons juristes. Leur rôle ne sera plus cantonné au litige. Ils devront fournir un service de conseillers et satisfaire les besoins réels de leurs clients. Pour M^e Mathieu, c'est déjà une réalité dans son domaine de pratique, la franchise. «Il faut savoir aider son client à régler certains de ses problèmes, ou au moins lui offrir des pistes de solutions. Pour cela, il faut être au courant de ses affaires et du milieu dans lequel il úuvre. Sinon, les clients ne viendraient que pour régler des problèmes très pointus. Or, ce genre de clients n'est pas légion».

De l'avis de plusieurs observateurs, l'habilité la plus importante de l'avocat au XXIe siècle sera sa capacité de comprendre et de résoudre les problèmes d'affaires, de travail et de famille de leurs clients. Pour ce faire, ils devront mettre de l'avant les aptitudes qu'ils détiennent: leurs sens des affaires, de la conci-liation ou de la psychologie...

Ainsi, les entreprises s'attendent de plus en plus à ce que les avocats possèdent une mentalité d'entrepreneur⁶, qu'ils comprennent leur mission et leurs besoins, et qu'ils donnent des conseils tant juridiques que d'affaires. On ne requiert pas de l'avocat qu'ils gèrent mieux les affaires de leurs clients que ceux-ci: il n'en serait pas capable. Mais plutôt qu'il leur expose les risques ou les inconvénients d'une transaction, et qu'il leur communique des idées ou des renseignements qu'ils pourraient leur être utiles (les avi-ser d'une occasion d'affaires potentielle, par exemple).
«Fournir des conseils pratiques représente une valeur ajoutée à ses services qui est très prisée par la clientèle», explique M^e Mathieu. «Par exemple, j'ai eu un client qui avait des marchandises bloquées sur un train: la gare de triage du CN était fermée. Il m'a appelé. On ne pouvait pas régler le problème avec une injonction. Je lui ai donné le conseil pratique suivant: il ne devait pas être le premier client du CN à se trouver dans cette situation. Le CN avait probablement une politique pour ce genre de cas. Il devrait donc demander si une telle politique existait, et si oui exiger qu'on l'applique. Quelques jours plus tard, mon client m'a rappelé pour me dire qu'il y avait effectivement une politique du CN qui lui avait permis, pour quelques dollars, de récupérer ses marchandises. Fournir de telles solutions pratiques vous attache des clients.»

Les avocats devront, de plus, posséder des connaissances autres que légales: connaissances sur le secteur d'activités professionnelles de leurs clients et, selon leur champ de pratique, des connaissances en science, technologie, économie, finance, management, psychologie...

La mobilité

Il existe encore du travail pour les juristes. C'est juste qu'il s'est déplacé vers d'autres champs d'activités ou de nouvelles clientèles. Ainsi, durant les années 90, les grandes compagnies ont cherché à comprimer au maximum leurs frais juridiques. Mais en même temps les PME ont connu un essor marqué. Leur multiplication devrait créer, dans les prochaines années, passablement d'opportunités pour les petits et moyens cabinets, qui sont les mieux équipés pour gérer leurs besoins légaux et qui pourraient prendre avantage de la croissance de ces PME.

La présente décennie a vu grossir le nombre de compagnies hi-tech, ce qui a redonné de la vigueur au domaine de la protection intellectuelle et favorisé l'émergence du «droit des logiciels».

Certains domaines, comme ceux de la franchise, de l'insolvabilité, de la pharmaceutique et de la biotechnologie, du droit environnemental et international connaissent actuellement une forte croissance. Celle-ci devrait se maintenir encore plusieurs années. D'autres avenues sont également intéressantes pour les juristes: le financement des entreprises, l'administration des affaires, la médiation...⁷ C'est sans parler du «droit gériatrique», ou «droit des aînés», qui, à l'évidence, va connaître un fort essor dans le futur.

Certains cabinets en manque d'affaires devraient chercher à se positionner dans ces secteurs, s'ils ont la flexibilité et les connaissances pour le faire: il faut savoir montrer que les membres du cabinet sont en mesure de comprendre les problèmes de l'industrie vers laquelle ils se tournent. Une des façons de faire est d'identifier les services que le cabinet peut produire efficacement et en faire la présentation à des clients potentiels (au début les clients ne viennent pas à vous).

La super spécialisation

Les avocats seront amenés à se spécialiser encore plus que par le passé et à se nicher dans des créneaux très précis.⁸ L'avantage pour un avocat d'être spécialiste c'est que, contrairement à un généraliste, il est en mesure d'avoir une connaissance approfondie de son champ de pratique. Il peut se tenir au courant des toutes dernières tendances légales dans son domaine d'expertise et déceler rapidement les changements que vivent ses clients dans leur marché. Il peut offrir un service rapide et de qualité.

«L'avantage d'une telle spécialisation, c'est qu'elle nous permet de développer une approche commerciale qui va épouser les affaires de nos clients», déclare M^e Mathieu, lui-même super spécialiste en droit de la franchise: il ne représente que les franchiseurs. Par ailleurs, comme le souligne un avocat spécialiste américain, " when a client comes in the door, he pays for what we do on an hourly rate. The next client pays for what we do for him, but gets the benefit of everything we did prior to that. All our clients understand that ".⁹

Le nombre de niches possibles semble illimité. Dans le vaste marché américain, plusieurs avocats se sont spécialisés dans des secteurs aussi inusités que le «droit du vin», le «droit des obèses», le
«droit de la musique», le «droit des chevaux», etc.¹⁰ Il importe d'avoir une connaissance des secteurs de pratique en émergence et d'être attentif aux changements économiques car les créneaux juridiques du futur correspondent aux créneaux économiques qui ont actuellement un fort potentiel économique au Québec.

1 La démographie du Québec: des changements lents mais profonds, Hervé Gauthier et Normand Thibault, Démographies, Bureau de

2 Senior advisers, John Gibeaut, ABA Journal, avril 1997, p.8, et New age woes, Lisa Stansky, ABA Journal, janvier 1997, p.66.

3 Consumers demand for legal services, Owen Lippert, Canadian Lawyer, novembre/décembre 1996, p. 14.

4 Les Affaires, Cahier spécial, 27 janvier 1996, B.10.

5 Bien des hommes d'affaires, sondés par la revue américaine Business Law Today [janvier/février 1996, p.23] se plaignent qu'ils ne savent pas combien il leur en coûtera de faire affaires avec des avocats et que la seule chose importante pour ces derniers semble être la facturation.

6 Dans le sondage de Business Law Today (voir note 5), beaucoup de sondés se sont plaints que les avocats dits d'affaires ne comprendraient paradoxalement rien aux affaires. Selon eux, les avocats seraient beaucoup trop prudents, voire paranoïaques, et ne laisseraient leurs clients prendre aucun risque. Pourtant, la prise de risques est un élément vital dans le monde des affaires.

7 La pratique du droit au Québec et l'avenir de la profession, Barreau du Québec, juin 1996. Également, The franchise of the future, Sheldon Gordon, National, juin-juillet 1996, p. 12. Également, C'est aux jeunes à prendre le virage, Yves Boisvert, National, août/septembre 1996, p.26.

8 East coast firms face mounting pressure, Paul Leel, International Financial Law Review, mars 1996, p. 25.

9 Small firms big clients, Steeve Keeva et Kerry Klumpe, ABA Journal, janvier 1995, p. 48. Cet avocat s'est spécialisé dans le domaine de la contrefaçon de vêtement et d'utilisation illégale de marques de commerce. Il s'est monté des banques de données informatisées pour l'aider à retracer les lois, règlements et jugements liés à cette activité frauduleuse, ainsi que sur les pirates. Rapidement les clients ont frappé à sa porte.

10  Carving out your niche, Jill Schachner Chanen, ABA Journal, mai 1997, p.46.

 

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