Ajustez-vous aux besoins des clients

Des forfaits sur mesure...

Louis Baribeau, avocat

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Depuis quelques années, les clients ont compris que la compétition est forte entre les bureaux d'avocats. Ils magasinent les services juridiques et négocient les honoraires. L'ère où les avocats facturaient «tant de l'heure point final» est révolue. Plus que jamais, il leur faut innover dans la fixation de leurs honoraires.

«De moins en moins d'avocats affichent un taux horaire immuable. Quand on leur demande le prix de leurs services, ils répondent: "Nous allons en discuter. Quels sont vos besoins ?"», affirme M^e Normand Laberge, directeur général de la division du Québec de l'Association du Barreau canadien. Dans ce contexte, il n'est pas facile pour le client de comparer les prix des différents bureaux d'avocats. Mais, en fin de compte, il a tout à gagner puisque l'accent est mis sur la relation personnelle avec l'avocat et la qualité des services.

Des forfaits sur mesure

Les ententes à forfait sont populaires parce que les clients savent ce qu'il leur en coûtera. Il est possible de négocier un montant fixe pour certaines catégories d'actes; comme pour toutes les opinions juridiques demandées par le client dans l'année. Cette formule de facturation de type retainer est envisageable avec les clients de longue date dont on connaît bien les affaires. «On peut raffiner l'entente à forfait en fonction des besoins de chaque client par des clauses de rajustement. Par exemple, si à la fin de l'année la valeur des services rendus est inférieure à 10 % du montant estimé nous remboursons une partie des honoraires perçus. Si au contraire la valeur des services dépasse de 10 % l'estimation, nous percevons des honoraires supplémentaires. Le remboursement ou le surplus d'honoraires peut être basé sur un taux horaire», explique M^e Denis Bradet du cabinet Grondin, Poudrier, Bernier de Québec.

Pas facile de négocier un montant fixe d'honoraires dans les dossiers de litiges. Il y a trop d'aléas. Mais avez-vous pensé faire varier le montant des honoraires en fonction d'une variable, comme le nombre de journées d'audition au tribunal ? Par exemple 2000 $ par jour d'audition. Ce prix inclut les téléphones à l'autre partie, la rédaction des documents et procédures, la préparation du dossier, les recherches, la présence de l'avocat à l'enquête et l'audition, etc. «J'utilise cette formule dans des litiges en santé et sécurité du travail et en matière d'arbitrage de grief. Pour établir le coût global d'une journée d'audition, je me base sur mon expérience dans ce type de litige», dit M^e Bradet. Il imagine facilement des spécialistes en droit matrimonial adapter cette formule à leur pratique.

Des risques calculés

Les clients considèrent qu'une entente à pourcentage leur garantit le maximum d'efficacité de leur avocat. En plus, cette formule leur permet d'acquitter les honoraires à même les sommes perçues par leur avocat. Les ententes à pourcentage ne devraient pas être réservées aux actions sur compte. «Lorsqu'il s'agit de demandes en dommages et intérêts fondées sur des blessures corporelles ou sur un bris de contrat, il nous arrive de dire à nos clients : « Vous nous versez 10, 20 ou 25 % [dépendant du dossier] si vous gagnez votre cause. Mais si vous perdez, vous n'aurez pas d'honoraires à payer» », dit M^e André Mignault, avocat chez Tremblay Bois Mignault Duperrey & Lemay de Québec. Le cabinet a même déjà avancé 75 000 $ pour payer des frais d'expertise dans une réclamation en dommages à la suite de blessures corporelles.

Selon M^e William Dufort, directeur de l'Inspection professionnelle du Barreau du Québec, le pourcentage des honoraires ne devrait pas normalement dépasser 30 %. Des honoraires de 50 ou 60 % pourrait être jugés abusifs, sauf dans des cas exceptionnels où le risque est énorme ou la compétence de l'avocat, extraordinaire.

M^e André Langlois, avocat à Québec, se fie beaucoup à son flair pour décider s'il accepte une rémunération à pourcentage dans un litige civil. Il se base aussi sur l'expertise qu'il a développée au cours de ses 20 ans de pratique. «Par exemple, dit-il, je sais que dans les réclamations pour blessures corporelles à la suite d'une chute les compagnies d'assurances règlent en payant 50 % de la demande».

Le compteur tourne

Même si elle est souvent remise en question par les clients, l'entente à taux horaire est celle qui permet d'établir un prix équitable pour le services juridiques dans la majorité des dossiers. Il n'existe pas d'études ou de sondages au Barreau ou à l'Association du Barreau canadien sur les taux horaires demandés par les avocats québécois. Les taux varient selon les spécialités, les années d'expérience, les habiletés professionnelles, la difficulté du dossier et - il faut bien en tenir compte - de la capacité de payer du client. Les taux diffèrent aussi selon le territoire. M^e Dufort donne l'exemple d'un avocat de province de 25 ans d'expérience qui facture un taux horaire de 175 $. C'est l'équivalent du taux horaire moyen d'un avocat montréalais d'une dizaine d'années d'expérience. «50 $ de l'heure me parait être un minimum dans l'état actuel du marché. L'avocat qui facture un taux inférieur risque de passer pour un incompétent. À l'extrême, un fiscaliste qui travaille sur un dossier dont les enjeux sont énormes pourrait être justifié de demander 400 $ de l'heure ou même plus», dit M^e Dufort.

Chez Grondin, Poudrier, Bernier, chaque avocat a un taux horaire qui lui est propre. Quand un dossier exige la participation de plusieurs avocats, différentes formules de taux sont envisagées. Le cabinet peut négocier un taux horaire unique basé sur le taux moyen des avocats appelés à s'impliquer dans l'affaire. «On peut aussi fixer des taux horaires correspondants chacun à une catégorie d'années d'expérience. Les honoraires de chaque avocat sont alors facturés au taux correspondant à sa catégorie. Les clients apprécient beaucoup cette dernière formule», affirme M^e Bradet.

Des avocats font varier leur taux horaire à l'intérieur d'un même dossier en fonction du type de travail qu'ils effectuent. On peut en effet se demander si une heure de discussion au téléphone pour fixer la date de l'audition de la cause valent autant qu'une heure passée au tribunal pour plaider.

Aussi, la plupart des bureaux d'avocats incluent les services de secrétariat dans leur taux horaire. Outre les déboursés judiciaires, on facture en sus du taux horaire de l'avocat les services des stagiaires et des techniciens judiciaires. Les frais d'ouverture du dossier, quand il y en a, varient considérablement: de 75 $ à 250 $, selon M^e Laberge. «Certains experts prônent l'élimination complète des déboursés de photocopie. Mais ce n'est pas toujours possible.», estime M^e Bradet.

Des clients bien informés

S'ajuster aux besoins du client, c'est lui présenter une structure de tarif qu'il percevra comme étant à son avantage. Il faut lui donner le plus de détails possible sur le mode de facturation pour lui éviter les surprises quand il recevra son compte. L'idéal est de rédiger un mandat écrit ou de confirmer par lettre les modalités de l'entente. M^e Dufort pense que « bien des difficultés dans la perception des honoraires seront évitées si l'avocat se charge, lors de l'établissement du mandat, de dégonfler les attentes irréalistes que le client entretient sur l'issue de sa cause».

 

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