Négociation raisonnée

Deux réalités valent mieux qu'une!

André Giroux

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Prendre le temps de se dire les choses clairement et respectueusement et, pour cela, bien se préparer soi-même et tenir compte des intérêts et de la personnalité de l'autre. Voilà peut-être l'une des principales leçons qu'il est possible de retenir du séminaire d'introduction à la négociation raisonnée, donnée par le Service de formation permanente du Barreau du Québec.

Le premier matin de deux jours de formation, les participants se sont répartis en quatre groupes. Chaque groupe était jumelé à un autre dans la négociation des cours du pétrole. Le prix que fixait l'un influait sur les profits de l'autre. Ces deux groupes pouvaient parfois se parler, parfois pas.

Par cet exercice, les animateurs M^e Serge Roy et M^e Marie-France Chabot voulaient démontrer les conséquences de la rivalité par rapport à la collaboration. « Les équipes qui décident de rivaliser doivent prendre des décisions dans une atmosphère de méfiance réciproque et d'angoisse en ce qui concerne la prochaine décision adoptée par l'adversaire. »

La négociation compétitive est fondée sur le concept gagnant/perdant; la négociation raisonnée est quant à elle basée sur la notion de gagnant/gagnant. Au-delà des termes se profile toute une mentalité.

Respectueux des gens, déterminés sur le fond

Dans la négociation raisonnée, les attaques personnelles, voilées ou directes laissent place à une nette distinction entre les personnes et le différend. « Nous serons alors respectueux des gens, tout en étant déterminés sur le fond », affirme M^e Chabot. Cela ne signifie pas que l'on négocie dans l'optique d'obtenir le plus possible tout en cédant le moins possible, mais que l'on négocie dans l'optique de résoudre un problème ou d'atteindre un objectif communs en cherchant les avantages et les bénéfices mutuels. Pour y parvenir, on établira d'abord pour soi et ensuite avec l'autre une liste de solutions possibles et envisageables. En conséquence, l'évaluation de la négociation ne se fera pas sur la base des concessions et des gains, mais sur la satisfaction dans la relation et les gains obtenus.

Tenter de se mettre dans la peau de l'autre évite parfois bien des désagréments. « Allons-y d'un exemple simple, illustre M^e Chabot. Supposons deux personnes voulant obtenir la même caisse d'oranges. Elles peuvent se battre ou négocier durement pour l'obtenir, voire se la partager à parts égales. Chacune aura ainsi la moitié de ce qu'elle souhaite obtenir. Par contre, si l'une veut la pulpe pour y extraire le jus et l'autre désire la pelure pour préparer une marmelade, les deux pourront obtenir la totalité de ce qu'elles souhaitent. » Les négociations ne sont pas toujours aussi simples, bien sûr, mais bien connaître les intérêts de l'autre facilitera très souvent la réussite d'une négociation.

Un bon négociateur aura en tête une solution de rechange, une alternative concrète et immédiate, qu'il utilisera en cas d'échec des négociations. S'il doit la présenter à l'autre partie, il la présentera de façon à ce qu'elle ne soit pas perçue comme un affront.

Afin d'illustrer ces différents principes, les participants ont négocié, par groupes de deux, la transaction d'une série d'œuvres d'art. L'un des cocontractants est un comptable récemment mis à pied avec une allocation de retraite de 100 000 $, l'autre est marchand. La collection d'œuvres d'art vaut 25 000 $, le comptable ne veut pas faire un paiement de plus de 15 000 $.

Certains groupes n'ont négocié que sur une base financière et la collection a été vendue partiellement. D'autres ont échangé sur la base des intérêts respectifs. Dans plusieurs de ces cas, le comptable a payé une partie des œuvres en remettant en ordre la comptabilité du marchand. Encore fallait-il que ce dernier sache que l'acheteur était comptable. Cela a permis la vente de toute la série d'œuvres d'art. « Pouvoir se mettre à la place de l'autre permet de proposer des solutions qui pourront lui plaire », concluent les animateurs.

Les négociateurs qui cherchent à répondre aux intérêts de toutes les parties n'excluront pas pour autant la recherche de normes objectives qui serviront de balises aux négociations. Combien valait la série de tableaux dans l'exercice précédent? Les négociateurs devaient donc s'entendre sur un prix avant d'examiner les modalités de paiement.

Les normes seront parfois constituées par la valeur marchande d'un bien, par un jugement scientifique, des normes professionnelles ou la jurisprudence.

Dans une négociation raisonnée, la négociation proprement dite sera précédée de la définition du problème ou de l'objectif à atteindre, de l'expression des besoins et des intérêts et de l'exploration des options et de l'identification des normes. Une fois tout cela établi, il sera possible de discuter des meilleurs choix possibles en vue d'une entente.

Quand tout va mal!

Malgré toutes ces démarches, il arrive que la négociation recèle des difficultés. Règle numéro un : évitez toute réaction intempestive, elle pourrait rapidement mener au résultat contraire à l'objectif recherché. Dans une négociation raisonnée, on évitera à la fois de riposter, de céder et de couper les ponts.

Il est possible de désarmer l'autre partie en se rangeant de son côté sur les aspects sur lesquels on est en accord. Plutôt que de rejeter, on pourra déjouer en posant des questions ouvertes, celles qui laissent à l'autre partie la possibilité de s'exprimer. Chercher les contreparties dont les coûts sont faibles, mais dont les avantages sont importants pour l'autre partie pourra remettre la négociation sur ses rails. Élément important : veillez à ne pas déshonorer l'autre partie. Finalement, on amènera l'autre partie à adopter une position raisonnable plutôt que de la faire fléchir. On le fera en posant des questions qui obligent à envisager la réalité, en prévenant des conséquences plutôt qu'en menaçant et en faisant la démonstration de sa propre solution de rechange, de son alternative à la négociation.

 

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