L'internationalisation ne réussit pas à tous!

Les avocats à l'étranger

Éric Dufresne, avocat

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Même si le développement d'un réseau de bureaux à l'étranger a permis à plusieurs cabinets d'avocats de croître et de prospérer abondamment ces dernières années, il apparaît aujourd'hui que l'internationalisation ne réussit pas à tous. D'ailleurs, un certain nombre de cabinets se sont retirés de l'arène internationale depuis. Pour diverses raisons, leurs efforts n'ont pas été profitables. Et aussi, plusieurs cabinets ne possèdent pas les atouts nécessaires pour se lancer dans l'aventure internationale.

La plus grande difficulté à laquelle est confronté un cabinet à l'étranger est, le plus souvent, d'attirer les clients. Pour certains, cela peut prendre passablement de temps. Plusieurs ont d'ailleurs fait preuve d'un trop grand optimisme quant à leur capacité à attirer la clientèle rapidement. Ce fut notamment le cas des grands cabinets australiens au début de la dernière décennie. Ils ont cru pouvoir s'implanter rapidement dans le marché juridique asiatique, compte tenu que leur pays entretient d'importants liens économiques avec l'Asie. Cependant, une fois sur place, ils se sont vite aperçus qu'il était très difficile d'attirer des clients autres qu'australiens. La clientèle était déjà attirée par les grands cabinets internationaux d'origines anglaise et américaine.

Il en fut de même pour maints cabinets américains de second plan qui, voyant les grands cabinets internationaux accroître rapidement le nombre de leurs clients européens et asiatiques, ont cru pouvoir en faire autant. Ce ne fut pas le cas. La place était déjà occupée par les cabinets anglo-saxons de renom.

Et même les grands cabinets internationaux peuvent éprouver des difficultés à attirer à eux des clients locaux en nombre suffisant. Dans divers pays, comme le Danemark, la Finlande, l'Autriche et la Corée, les liens sociaux que la clientèle entretient avec leurs avocats sont hautement considérés et, par conséquent, difficiles à briser. D'autant plus que les avocats étrangers méconnaissent généralement la culture d'affaires de ces pays et les règles de conduite informelles¹.

Dans d'autres pays, comme Singapour et les Philippines, il est primordial mais cependant difficile d'établir et d'entretenir de bonnes relations avec les autorités gouvernementales. Il en est de même pour l'établissement de connections locales permettant de bien saisir les liens, souvent opaques, qui unissent les gens et les entreprises. Sans compter que les avocats des pays juridiquement développés ne sont généralement pas perçus comme étant plus crédibles que les avocats locaux. Contrairement à ce que pensent certains avocats occidentaux, ils ne disposent pas là d'un avantage sur leurs rivaux locaux.

Au surplus, dans certaines régions du monde moyennement développées et riches, une quantité appréciable des clients potentiels locaux ne dispose tout simplement pas des ressources financières nécessaires pour s'offrir les services des cabinets internationaux, dont les honoraires sont souvent calculés à partir de taux internationaux standards.

Et il y a pire. Les cabinets de certaines nationalités ne réussissent même pas, une fois à l'étranger, à attirer à eux leurs propres grandes entreprises. Les cabinets canadiens sont, semble-t-il, particulièrement mal choyés sur ce plan. Les entreprises canadiennes désirant faire affaires aux États-Unis et en Angleterre ou obtenir du financement dans les grands marchés de capitaux se rendent la plupart du temps directement à New York ou à Londres, sans même préalablement consulter leurs avocats canadiens.

Difficile de conserver la clientèle

D'autre part, conserver sa clientèle étrangère s'avère parfois tout aussi ardu. Les cabinets internationaux peuvent rapidement perdre pied dans un pays étranger s'ils ne s'adaptent pas aux nouvelles situations, même s'ils y ont connu du succès dans un passé récent. En effet, plusieurs d'entre eux ont d'abord percé facilement dans les marchés des pays d'Europe de l'Est parce que ces derniers étaient aux prises avec des vagues de privatisations et de restructurations de dettes. Des domaines pour lesquels les cabinets étrangers disposaient d'une expertise particulière. Mais une fois ces vagues achevées, ceux qui n'avaient pas pris soin de développer une expertise en droit national, en engageant notamment des avocats locaux, se sont retrouvés sans travail, incapables de fournir des conseils juridiques et d'affaires aux entreprises locales².

En Russie, les cabinets internationaux se sont réveillés avec une « gueule de bois carabinée » au lendemain de l'effondrement du rouble en 1998. Plusieurs ont alors quitté ou limité leurs activités tant les affaires se sont mises à péricliter. Ils ont dû « adopter une attitude plus réaliste quant aux bénéfices potentiels et aux risques qu'impliquait faire des affaires en Russie », explique M^e Todd Schafer, du cabinet Hogan & Hartson à Moscou, dans un récent numéro de l'International Financial Law Review ³.

Manque d'avocats d'expérience

Pour grossir à l'étranger, s'il faut savoir attirer à soi un certain nombre de bons clients, il faut en plus pouvoir dépêcher sur place d'excellents avocats de chez soi, dont des seniors, et recruter des avocats locaux d'expérience pour servir cette clientèle. Or, peu d'avocats seniors canadiens, qui connaissent un certain succès, acceptent de s'expatrier pour une longue période, craignant notamment de perdre leur clientèle au Canada.

Recruter de bons avocats locaux expérimentés est encore plus difficile, et ce, pour toutes sortes de raisons. Tout d'abord, dans certains pays, on ne peut tout simplement pas les recruter. Les autorités l'interdisent ou imposent des conditions sévères à leur embauche. C'est notamment le cas de certains pays asiatiques, dont le Japon, la Corée et la Chine.

Par ailleurs, ces pays, de même que les pays d'Europe de l'Est, ne disposent tout simplement pas assez de bons avocats locaux. Les barreaux locaux limitent grandement le nombre des étudiants admis annuellement à l'ordre. De plus, rares sont les avocats de ces pays qui parlent suffisamment bien anglais pour pouvoir être entraînés convenablement par un cabinet international.

D'autre part, dans les pays riches, il faut parfois payer le prix fort pour mettre la main sur quelques bons avocats locaux. Et ce ne sont pas tous les cabinets étrangers qui en ont les moyens. À cet égard, les grands cabinets américains ont un avantage sur les autres: ils peuvent souvent allonger beaucoup de billets verts. Ainsi, le cabinet McDermott Will & Emery de Chicago offrait en 1998 un salaire de 1 million £ (1,65 million $ US) par an aux avocats britanniques chevronnés et spécialisés dans certains domaines pour joindre les rangs de son bureau londonien⁴.

Cela dit, même en mettant la main à la poche, les Américains ont eux aussi de la difficulté à recruter des avocats seniors étrangers. D'abord, l'âpreté aux gains des Américains est loin de convenir aux avocats d'autres nationalités plus soucieux de leur qualité de vie. « Bien que nous nous attendions à ce que nos avocats travaillent très dur, nous nous attendons aussi à ce qu'ils vivent, ce qui n'est pas toujours le cas dans les cabinets américains »⁵, de dire M^e James Dallas du cabinet londonien Denton Hall. Ensuite, les principaux avocats de grands cabinets étrangers, notamment britanniques et germaniques, seraient déjà bien rémunérés. Enfin, les avocats de certaines nationalités -- les Scandinaves, les Italiens, les Suisses, les Japonais et les Coréens -- tiennent beaucoup à leur indépendance⁶ et craignent de limiter leur avenir en joignant un cabinet étranger qui ne leur permettrait pas de se rendre aux plus hauts échelons.

D'autres lacunes

Pour s'implanter à l'étranger, il faut posséder une certaine capacité financière. Toute expansion à l'étranger coûte chère et opérer à distance augmente les frais. Les moyens et petits cabinets n'ont généralement pas les reins assez solides pour s'y installer. C'est pourquoi dans des pays de faibles populations, comme l'Autriche, la Nouvelle-Zélande et les pays scandinaves, ou de richesse limitée, comme les pays d'Europe de l'Est et les pays latino-américains, les cabinets n'ont que peu ou pas de bureaux à l'étranger, faute de moyens suffisants. Pour la même raison, les cabinets japonais et sud-coréens limitent leurs activités à leur seul pays, même s'ils sont relativement riches et populeux. Les autorités publiques de ces pays restreignent fortement l'accès à la profession et, partant, la taille des cabinets.

Enfin, un autre empêchement à l'implantation d'un cabinet à l'étranger vient du manque d'appui au sein même des cabinets. Contrairement aux entreprises, les cabinets sont menés par un nombre souvent appréciable de partenaires qui prennent habituellement leurs décisions collectivement. La direction ne peut donc pas prendre des décisions d'affaires aussi audacieuses que celles de ses clients corporatifs. Elle risque sinon de voir certains de ses associés importants, peu intéressés par l'aventure, quitter le navire. Et même les meilleurs cabinets peuvent rapidement se désintégrer si l'on n'y prend pas garde⁷.

¹  « Dateline 2000: the world's biggest firms », International Financial Law Review (IFLR), janvier 2000, pp. 14-16.

²  « Local hires the key to success in Hungary », IFLR, juin 1999, pp. 45-47.

³  « Lawyers learn to live in Russia after the gold rush », IFLR, octobre 2000, pp. 33-38.

⁴  « Revealed: the US firm offering £ 1 million in London », IFLR, février 1999, p. 3.

⁵  « UK lawyers enjoy the boom but face new competition », IFLR, avril 1997, pp. 37-40.

⁶  « Selling solutions to the new economy », IFLR, mai 2000, pp.24-28.

⁷  « Lawyers go global: The battle of the Atlantic », The Economist, 26 février 2000, pp. 79-81.

 

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