Golf et développement des affaires

Une partie parfaite

Louis Baribeau, avocat

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Jouer au golf peut représenter plusieurs milliers de dollars de dépenses par année en comptant l'équipement, le tarif demandé par le club et le temps que vous y consacrez. Si vous aimez pratiquer ce sport, vous pouvez joindre l'utile à l'agréable et l'utiliser pour développer vos affaires professionnelles. Il y a plusieurs questions qui viennent à l'esprit de ceux qui veulent relever ce défi. Quels objectifs envisager? Qui inviter? Comment organiser une partie? Comment établir votre stratégie de communication durant la partie? Lors d'un déjeuner causerie organisé par la Jeune Chambre de commerce du Québec métro, auquel les membres du Jeune Barreau de Québec étaient invités, Gill Cloutier et Paule Gosselin de la firme de formation Solution Performax, ont répondu à ces questions.

D'abord, ne vous attendez pas à ce qu'on vous confie un mandat important au cours d'une partie de golf. Il est plus réaliste de penser à « établir un lien, renforcer un lien, convenir des paramètres d'une démarche, prendre rendez-vous », estime Gill Cloutier.

Ensuite, il vous faut déterminer précisément les résultats d'affaires que vous visez obtenir par le golf et les inscrire dans votre plan d'affaires. Par exemple, solidifier des liens avec trois des 10 clients les plus rentables. C'est en gardant à l'esprit ces objectifs précis que vous pourrez identifier les tournois présentant un intérêt ou les personnes à inviter.

Une liste d'invités à partir de cinq critères

Gill Cloutier conseille de faire une liste d'invités en considérant cinq critères stratégiques: le lien de complicité avec la personne; l'envergure de son organisation; son potentiel à long et court terme; le niveau d'intérêt de la personne; sa disponibilité.

Les invitations peuvent être faites par un intermédiaire. Par exemple, vous formez équipe avec quelqu'un que vous connaissez et convenez d'inviter chacun de votre côté une personne dans un domaine d'activité cible.

Dans un tournoi, communiquez avec l'organisateur pour tenter d'obtenir la liste des personnes inscrites et d'influencer le choix des membres de votre équipe. Si plusieurs personnes de votre organisation sont inscrites au même tournoi, répartissez-vous dans des équipes différentes. Et prenez l'engagement de vous présenter mutuellement les membres des différentes équipes à la fin de la partie.

Stratégie pour la journée

En organisant la partie de golf, ayez en tête de faire vivre à votre invité un moment de golf magique afin qu'il en garde un souvenir agréable. Le jour convenu pour la partie, arrivez à l'avance pour réserver une voiturette et, si vous jouez dans ce club pour la première fois, vous familiariser avec les lieux. Selon la coutume, il vous incombe de défrayer le prix de la partie pour votre invité et les rafraîchissements lors de la pause.

Pendant la partie, vous pouvez établir votre stratégie de communication en divisant votre parcours en six parties. Vous consacrez les trois premiers trous à des échanges de type social. Vous parlez du parcours ou de la température. Pendant les trous numéros quatre à six, intéressez-vous à l'organisation à laquelle l'autre joueur appartient en lui posant des questions générales. Lors des trois trous suivants, intéressez-vous à lui personnellement. « Les gens apprécient parler de sujets comme la famille, les enfants. La religion ou la politique sont des sujets plus difficiles à élaborer. Il s'agit d'amener doucement les gens à parler d'eux. Si votre partenaire vous pose une question, répondez brièvement et retournez-lui une question. Il s'agit de l'amener doucement à parler de lui de sorte qu'à la pause, quand il vous posera des questions et que vous aurez créé le climat nécessaire, vous pourrez alors lui parler de votre organisation », explique Gill Cloutier, qui conseille par ailleurs de préparer une courte histoire intéressante et stimulante à raconter sur un objectif de votre organisation.

Après la pause, jusqu'au quinzième trou, vous pourrez lancer des questions plus précises à votre coéquipier. Par exemple, quel est son mentor dans son domaine d'activité? Quelles sont ses préoccupations en affaires? En même temps, soyez prêt à répondre à des questions semblables. Et durant les derniers trous, si nécessaire, vous pouvez suggérer une autre rencontre afin d'échanger des informations additionnelles.

Cette stratégie peut être adaptée à d'autres activités (par exemple, la pêche), l'idée première étant de l'envisager comme un investissement rentable professionnellement, sans pour autant exclure les côtés sportif et social de la chose.

Allez, bon golf!

Les quatre styles de joueurs

Durant les neuf premiers trous, observez attentivement votre partenaire de golf pour identifier sa tendance et ensuite ajustez, votre comportement et votre langage en conséquence.

Le joueur dominant

Axé sur les résultats et la performance, ce type de joueur déteste l'inefficacité. « Il s'attend à une bonne organisation, que ça soit efficace. Si ça traîne, vous allez voir, il va fatiguer. Comme il aime avoir le contrôle, on va lui faire choisir des choses », suggère Paule Gosselin.

Le joueur expressif

Enjoué, verbomoteur, il aime être reconnu. Écoutez-le, encouragez-le et utilisez votre sens de l'humour pour créer une atmosphère agréable.

Le joueur bienveillant

Très conciliant, il n'a pas besoin d'être reconnu et son jeu est peu axé sur les résultats. Ce type de joueur est attentif à l'harmonie des individus dans l'équipe. Faites en sorte que le courant passe entre vous et lui.

Le joueur analytique

Pointilleux, méticuleux et précis, il aime parler des techniques. « Voyez à respecter les règles établies afin de ne pas l'indisposer, comme éviter de se trouver dans sa ligne », conseille Paule Gosselin. (L. B.)

 

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