Droit international, avocats et grandes entreprises

Les joies de l'international

Amélia Salehabadi, avocate*

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Quelle a été la plus grande fierté de ma carrière ? Une fois mon mandat en Chine terminé (mandat consistant à négocier une entente de coentreprise et un transfert de technologie pour le compte d'une multinationale canadienne et nécessitant 28 allers-retours), nos partenaires chinois ont réclamé de nouveau mon intervention lorsque des difficultés sont apparues lors du démarrage de l'usine. Ils ont tout simplement dit : « Amélia nous respecte et parle la même langue, nous désirons traiter avec elle. »

À Rome, fais comme les Romains

À l'international, il faut faire preuve d'une sensibilité particulière : les avocats doivent non seulement tenir compte des réalités juridiques et d'affaires, mais aussi des coutumes locales et de différences culturelles profondes.

Jean-Pierre Sauriol, PDG de Dessau Soprin, affirme que lorsque l'on négocie dans un autre pays, il est primordial de s'adapter à la culture locale, et non l'inverse. Si ce n'est pas bien fait dès le départ, cela peut entraîner des coûts énormes pour la compagnie, en plus de mettre le projet en péril.

Jean-Pierre Sauriol, PDG de Dessau Soprin

Le soutien nécessaire

M. Sauriol donne l'exemple du Maroc, d'où Dessau Soprin a dû rapatrier d'urgence un de ses représentants, car celui-ci et sa famille n'arrivaient pas à s'adapter aux coutumes locales et à s'intégrer à la société marocaine. Depuis, l'entreprise a instauré un programme de ressources humaines axé sur la formation des expatriés et fait régulièrement appel au Centre d'apprentissage interculturel de l'ACDI afin de bien préparer les missions à l'étranger.

Créativité

Pour William Spurr, président de Bombardier Transport Amérique du Nord et ancien président de Bombardier Total Transit System (filiale de Bombardier chargée des projets clé en main), la réussite d'une négociation internationale repose sur deux éléments cruciaux : bien maîtriser l'environnement de la négociation et bien se préparer en connaissant d'avance ses limites et les concessions qu'on est prêt à faire. D'après lui, un bon avocat à l'international est celui qui sait protéger l'entreprise de façon adéquate tout en préservant les liens et les échanges avec l'interlocuteur de son client. Une qualité essentielle ? Trouver des solutions originales pour contrer des problèmes paraissant insurmontables.

William Spurr, président de Bombardier Transport Amérique du Nord

M^e Michael Novak, président et chef de la direction de SNC Technologies et président sortant de SNC-Lavalin International, abonde dans le même sens. Les relations personnelles sont primordiales pour la mise en place d'un climat de confiance. Pour cela, il faut s'assurer que l'autre partie comprenne bien le contrat et l'accepte. Surtout, pas de surprises ni de coup tordu. La philosophie de SNC-Lavalin : une négociation « gagnant-gagnant ». Pour s'assurer de cela, il est arrivé à Michael Novak de devoir « éduquer » les clients sur certains concepts commerciaux nord-américains pour être certain qu'ils comprennent exactement ce qu'ils obtiendront pour leur argent. Les mots d'ordre sont : transparence et intégrité; et M. Novak d'affirmer : « Dans le monde des projets internationaux, on est seulement aussi bon que son dernier projet. » Selon lui, l'avocat idéal à l'international est très précis et minutieux, doté d'un esprit de synthèse, et créatif.

Pas le même sablier...

En tant que Nord-Américains, nous sommes constamment pressés par le temps. Chez nous, la ponctualité est importante, les échéanciers doivent être impérativement respectés. Ailleurs dans le monde, le temps est plus flexible, les échéanciers, approximatifs. Selon Jean-Pierre Sauriol, il faut s'attendre, dans les pays d'Amérique du Sud, à voir continuellement reporter ses rendez-vous.

Michael Novak dit, quant à lui : « Ils disposent de temps; ils t'ont à l'usure. Il faut toujours s'attendre à ce que les négociations durent beaucoup plus longtemps que prévu. La culture de SNC-Lavalin est de comprendre cette réalité et de renforcer sa capacité de résistance, c'est-à-dire celle de tenir le coup et de maintenir sa position. »

À ruse, ruse et demie

Personnellement, il m'est souvent arrivé que l'autre partie cherche à connaître notre  échéance en appelant directement l'hôtel pour connaître la date de notre départ ou alors en nous offrant gracieusement de reconfirmer nos vols de retour ! En effet, ils savent que les Nord-Américains feront des concessions plus la date de départ approche. Encore une fois, en Chine, un 22 décembre, j'ai eu droit à une réouverture de points déjà négociés. J'ai tout simplement prétendu que je ne fêtais pas Noël. Mon attitude coopérative a calmé le jeu, et j'ai pu repartir le matin du 23; grâce au décalage horaire, je suis même arrivée à temps pour accueillir mes invités.

Au début des années 90, j'étais au Chili avec une imposante équipe multidisciplinaire flanquée de nos banquiers new-yorkais, pour négocier l'acquisition d'une compagnie de câblodistribution. Nous nous étions présentés au rendez-vous à l'heure fixée, mais avions dû attendre quelques heures avant l'arrivée de nos hôtes. Ils nous ont proposé de regarder avec eux un match de la Coupe du monde de soccer. Notre chef de mission a alors perdu patience et explosé. Résultat, nous sommes rentrés bredouilles au Canada, sans contrat.

Jeu de miroirs

La composition de l'équipe est très importante. Il faut des personnes ouvertes aux autres cultures, et pas uniquement des experts juridiques ou techniques.

Dans certains pays, le fait de se présenter avec des avocats peut être perçu comme une insulte. Dans ces pays, je devenais alors « conseillère spéciale » du président.

En Chine, il est primordial de calquer son équipe de négociation sur la leur. Si l'autre équipe est composée de hauts gradés, ils s'attendent à ce que nous fassions preuve du même respect.

Cherchez la femme...

Qu'en est-il de la présence d'une femme ou d'une avocate à l'international ? Est-ce un avantage ou un désavantage ? Michael Novak affirme que cela n'a aucune importance, pour autant que l'on envoie une personne compétente.

Personnellement, à ma grande surprise, j'ai constaté que cela a toujours tourné à mon avantage, à l'exception peut-être du Vietnam. C'est le seul pays où l'autre partie a demandé que je sois accompagnée par un juriste masculin.

Contrairement aux idées reçues, j'ai été traitée avec beaucoup de respect en Amérique du Sud et au Moyen-Orient. À tel point que mes collègues m'envoyaient régulièrement en première ligne.

La Chine est un pays où j'ai pu constater une réelle égalité des sexes en matière professionnelle. Pour preuve, dans l'Empire du Milieu, de grandes institutions étatiques sont souvent dirigées par des femmes. Par exemple, lorsque j'ai négocié avec MOFTEC (l'agence qui régit l'investissement étranger), l'avocat en chef était une avocate.

Les prochains articles de cette série porteront respectivement sur la Chine, la Russie et l'Inde.

Karaoké et PDG 

Jean-Pierre Sauriol m'a conté une anecdote assez savoureuse. À la suite d'une visite de courtoisie auprès du gouverneur d'un État chinois, il fut convié à un banquet donné en son honneur, comme il est d'usage en Chine. À la fin de la soirée, pour permettre aux convives de se lier d'amitié, une séance de karaoké avait été organisée. Pour ne pas froisser ses hôtes, M. Sauriol s'est prêté au jeu. Le gouverneur chinois, croyant sans doute que les Occidentaux connaissent tous les grands classiques de la musique occidentale, avait invité Jean-Pierre Sauriol à interpréter My Way. Selon le chanteur d'un soir, Frank Sinatra a dû se retourner dans sa tombe; le gouverneur chinois lui a permis de sauver la face en entamant la chanson, dont il connaissait parfaitement les paroles.

Un mot de trop...

William Spurr a aussi partagé avec moi une anecdote cocasse. Un client de l'Asie du Sud-Est avait retenu les services d'avocats d'une prestigieuse firme britannique pour négocier un important contrat avec Bombardier. Ces avocats faisaient preuve d'une intransigeance extrême. La négociation était dans une impasse. M. Spurr rencontra le président du conseil et le directeur de l'exploitation pour tenter de trouver un compromis. Finalement, une solution originale fut trouvée et, en après-midi, le groupe de travail se réunit dans la salle de conférence adjacente au bureau du président. Les avocats de la firme anglaise, frustrés de n'avoir pas été consultés pour approuver la solution commerciale, ont exigé avec véhémence de revoir l'entente, en affirmant que le président ne comprenait rien à tout cela et qu'il s'était fait berner.

Or, dans ce pays, il est très mal vu de s'emporter ou d'élever la voix. Le dirigeant a probablement entendu les insultes proférées à son sujet, d'autant plus qu'il n'est pas rare que ce genre de salle de conférence soit truffée de micros. Les avocats lui ont fait perdre la face. William Spurr, de son côté, les avait pourtant prévenus qu'ils allaient trop loin et qu'ils allaient insulter leur propre client. Le lendemain, le président traita directement avec M. Spurr. Il reconfirma l'entente. Les avocats avaient brillé par leur absence de finesse culturelle et leur manque de vision d'ensemble.

* Membre du conseil de la Corporation commerciale canadienne, correspondante du Canada d'Unidroit (2002), conférencière d'Équipe Canada, conférencière dans plusieurs universités, ex-vice-présidente juridique de l'Association des transporteurs aériens du Canada.

 

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