Les contrats de services à l'international

Comment vendre et se faire payer

Amelia Salehabadi, avocate*

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Comment résoudre le différend qui oppose l'acheteur désirant payer seulement lorsque les services ont été rendus de façon satisfaisante au vendeur désirant être payé à l'avance ou au prorata de l'avancement des travaux ?

Les avocats qui investissent la pratique du champ international doivent se familiariser avec le b.a.-ba d'un univers singulier.

L'aspect primordial de ce genre de contrat demeure les termes de paiement.

Suzelle Bélanger, directrice, commerce international, à la RBC Services internationaux, a fait état des outils à utiliser lors de la négociation des contrats de services à l'international, à l'occasion d'un déjeuner organisé récemment par l'Association du Barreau canadien. Elle admet qu'un paiement assujetti au bon vouloir d'un acheteur à l'autre bout du monde rend très nerveux les banquiers et les assureurs.

Les cauchemars du vendeur

Pour le vendeur, les sujets d'inquiétude sont nombreux. Les plus importants demeurent la solvabilité et la bonne volonté de l'acheteur, et la fiabilité des données fournies par ce dernier.

Toutefois, les risques inhérents à la situation du pays ou ceux liés aux fluctuations des devises peuvent aussi être problématiques pour le vendeur.

Les craintes de l'acheteur

Ce qui fait peur à l'acheteur ? L'incertitude quant à la solvabilité du vendeur, sa fiabilité d'exécution ou celle de ses sous-traitants, la compétence ou la disponibilité de sa main-d'œuvre et, enfin, de devoir effectuer des paiements d'avance, avant que la totalité des services n'aient été rendus de façon acceptable.

Tout… et vraiment tout prévoir

Se prémunir contre les risques précédemment mentionnés consiste à tout prévoir dans le contrat de façon très précise.

Les modalités telles que le lieu, le moment et le mode de paiement devront être négociées à l'avance et comprises dans le contrat.

Les cas de défaut et de force majeure devront être soigneusement précisés, afin que le vendeur ne soit pas responsable des retards attribuables à l'acheteur.

La définition des clauses d'exécution et de remboursement devrait également être minutieusement rédigée.

Le vendeur peut demander une garantie de paiement pour le montant total ou partiel sous la forme d'un crédit documentaire, d'une lettre de crédit irrévocable ou d'une lettre de garantie. De son côté, le vendeur peut offrir, en échange d'un paiement effectué à l'avance, une lettre de garantie de remboursement d'acompte.

Se munir d'un modèle

Il arrive souvent que, alors que le contrat a été signé, les parties ne parviennent pas à s'entendre sur le contenu de la lettre de garantie, ce qui mène à des délais supplémentaires, voire, dans certains cas, à une rupture de l'entente. Pour éviter de tels désagréments, Suzelle Bélanger suggère fortement d'inclure un modèle de lettre de garantie en annexe du contrat. Idéalement, ce modèle devra être préapprouvé par la banque émettrice.

Naturellement, pour des motifs pécuniaires et par préférence pour ce qui est familier, chaque partie insiste pour que la juridiction exclusive de son pays soit applicable lors de conflits potentiels. M^me Bélanger propose alors de couper la poire en deux en adoptant une loi et un forum neutres.

Sans oublier les cadeaux…

M^me Bélanger insiste sur l'importance d'éviter des paiements sujets à l'acceptation de l'acheteur, qui sont susceptibles d'être retardés indéfiniment.

Elle donne l'exemple d'un client ayant rempli un contrat dans un pays étranger, contrat dont le paiement était conditionnel à l'approbation de la facture par le ministre responsable du champ d'activité concerné.

Pour obtenir cette fameuse signature, l'agent du client a rendu visite tous les jours à l'assistante du ministre pour lui rappeler de soumettre la facture à ce dernier, et il lui laissait, par la même occasion, un petit cadeau.

Ce petit jeu continua quelque temps, sans résultat. L'agent demanda alors à l'assistante ce qu'il devait faire pour obtenir la signature du ministre. Le lendemain, elle avait sa robe; et lui, sa signature !

S'armer d'un avocat

À la suite d'un échange avec les participants de la rencontre, Suzelle Bélanger a recommandé, en guise de conclusion, de recourir dès l'amorce des négociations à un avocat et à un banquier.

Légaliste, oui… mais pas trop quand même

Toutes ces recommandations doivent cependant être lues avec un bémol, car la réalité est souvent tout autre.

Les exportateurs doivent être compétitifs. Or, le coût des lettres de crédit ou des garanties peut être prohibitif pour les petits exportateurs de services (à moins que les banquiers et Export Développement Canada acceptent de faire du bénévolat).

Par ailleurs, les demandes de garanties formelles peuvent êtres perçues comme insultantes dans de nombreux pays où la parole donnée est sacrée.

Un petit rappel : ne pas oublier la loi anti-corruption des agents officiels à l'étranger...

* Correspondante au Canada d'UNIDROIT (2002).

 

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