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Comment se bâtir une clientèle

Patrice Desbiens, avocate

Un des obstacles les plus difficiles à surmonter dans la profession d'avocat est sans doute le développement d'une clientèle. Pour le jeune avocat qui amorce seul une carrière, bâtir une clientèle peut sembler une tâche impossible.

Bien sûr, il n'y a pas de solution magique, mais il y a des trucs. C'est ce dont sont venus nous parler Mes Michel Mondor, Caroline Haney, Luc Audet, Jean H. Gagnon, Jean-Gilles Boisvert et Jacques Sylvestre junior lors du colloque intitulé " Comment développer une pratique auprès des PME ", qui s'est tenu en décembre dernier. Bien que ces avocats œuvrent dans le domaine des PME, ce qu'ils avaient à dire s'applique aussi bien à tous les domaines du droit.

Compter jusqu'à 3

Tout d'abord, la persévérance est certainement la meilleure qualité dont puisse faire preuve un avocat qui désire se bâtir une clientèle. Selon Me Haney, un avocat obtient 80 % de ses mandats après trois contacts avec le client potentiel. Or, la plupart des avocats abandonnent au troisième contact ! Il ne faut donc pas se laisser abattre.

Il ne faut pas voir le temps passé avec des gens qui ne donnent pas de mandat comme une perte de temps, car on ne sait jamais ce qui peut arriver. L'important, c'est d'avoir des contacts personnels continus, dit Me Gagnon. Il y a même des gens avec qui celui-ci est en contact depuis plus de 20 ans, et dont il n'a toujours pas obtenu de mandat!

Choisir son camp

Certains avocats développent leur pratique dans tous les domaines du droit. Pourtant, on ne peut être bon dans tout. On doit d'abord déterminer quel domaine on veut servir. Selon Me Gagnon, " il faut savoir se mettre des barrières, délimiter son territoire, son terrain de jeu ". Quant à lui, son marché est circonscrit en termes de territoire géographique et d'industrie, voire de taille d'industrie.

Investir la place publique

Ensuite, il faut faire circuler son nom, faire connaître ses compétences. Mais ce n'est pas tout de parler de ses compétences, encore faut-il les démontrer ! Par exemple, en écrivant des livres ou des articles, en faisant des conférences.

L'homme qui a vu l'homme qui a vu l'ours

Toutefois, le plus important, selon Me Gagnon, c'est de bien servir ses clients. Un client qui a reçu de bons services reviendra toujours consulter son avocat. Mieux encore, il enverra d'autres clients à son avocat. Selon Me Gagnon, la plupart des clients proviennent d'autres clients; le bouche à oreille serait la meilleure façon d'obtenir des clients : " Le marketing, c'est avant tout de bien servir ses clients, car 80 % d'entre eux sont amenés par un autre client. Si on est bon là-dedans, les mandats vont finir par arriver. "

Beau temps, mauvais temps

Et comme le dit si bien Michel Mondor, directeur régional, service aux entreprises, à la Banque de Montréal : " Tout comme le banquier se fait reprocher d'offrir le parapluie quand il fait beau et de le retirer quand il se met à pleuvoir, c'est la même chose chez les avocats : votre fidélité auprès de votre clientèle sera évaluée dans les moments difficiles. "

L'a b c de la fidélité

Dans cette optique, soulignons quelques trucs donnés par Me Gagnon, que certains avocats auraient sans doute intérêt à mettre en pratique.

Premièrement, rappeler les clients. Combien de clients se plaignent de ne jamais être en mesure de joindre leur avocat?

Puis, écouter le client. Certains clients ont parfois l'impression de ne pas avoir eu leur mot à dire. Il s'agit pourtant de leur dossier !

Aussi, être flexible quant aux honoraires. Un client qui a l'impression de s'être fait flouer par son avocat ne reviendra pas, pas plus qu'il ne recommandera celui-ci à quelqu'un d'autre.

Privilégier le forfait

Cela ne veut cependant pas dire qu'un avocat doit accepter d'être payé en monnaie de singe. Dans la pratique, il n'est pas rare de rencontrer des clients qui veulent le meilleur avocat pour le prix d'une paire de chaussures.Une bonne façon d'éviter tous les problèmes liés à la facturation - et les conférenciers étaient unanimes sur ce point -, c'est de choisir l'entente à forfait comme mode de paiement.

Selon Me Haney, " le client se sent plus confortable lorsqu'il sait d'avance quel montant d'argent il devra débourser. Il appellera plus spontanément son avocat s'il sait qu'il n'est pas facturé à l'heure ".

Histoire à coucher dehors

Me Gagnon, sur ce sujet, n'a pas manqué de raconter l'histoire, malheureusement vraie, d'un client insatisfait de la facture qu'il avait reçue de son avocat. Ce dernier a offert au client de le rencontrer pour en discuter… Et lui a ensuite envoyé une autre facture pour l'heure passée avec lui !

Pas de but sans passes

" Nous, les avocats, on a tendance à se trouver bons, affirme Me Sylvestre junior. Mais on n'est jamais seul à faire un bon coup, poursuit-il. Wayne Gretsky n'a jamais marqué un but sans avoir eu une passe d'un coéquipier. Sachez travailler en équipe, sachez féliciter les autres pour leur bon travail. On se souviendra de vous. "

L'isolement : le début de la fin

L'entretien de bonnes relations est certes un atout en droit. Selon Me Haney, la règle primordiale, lorsqu'on veut gagner des clients, c'est l'entretien d'un réseau. " La plus grande maladie qui guette un professionnel, c'est l'isolement. L'isolement professionnel, c'est dangereux. Qu'est-ce qu'on fait lorsqu'on cherche un dentiste, un mécanicien? On demande aux gens autour de nous. Si on ne vous connaît pas, personne ne pensera à vous! Il faut être connu pour être sollicité. "

Du côté de Me Audet, même son de cloche. Comment un dirigeant de PME fait-il pour trouver un avocat ? Il va demander à son beau-frère, son oncle, son comptable, etc. Selon Me Audet, établir un bon réseau de clients et de professionnels, c'est la meilleure façon de développer une clientèle.